logo

logo6

 

24-25
мая 2019

КАК ПОЛУЧИТЬ МАКСИМУМ ПЕРСПЕКТИВНЫХ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ НА ВЫСТАВКЕ?

Итак, вы приняли решение участвовать в торгово-промышленной выставке.
Прежде чем начать готовиться к участию в выставке, давайте вспомним, в чем заключается ценность присутствия компании на профессиональных выставочных форумах.
Мультифункциональность
Участие в выставке предоставляет возможность одновременно решать множество бизнес-задач:
 сбытовых;
 производственных;
 маркетинговых;
 рекламных;
 имиджевых;
 коммуникационных.
Выставки позволяют:
 расширять клиентскую базу и повышать продажи;
 находить способы оптимизации производственных процессов;
 повышать конкурентоспособность;
 обеспечивать позитивное восприятие бренда или компании;
 увеличивать репутационный капитал.

Эмоциональная ценность

Выставки позволяют:
оказаться в одном пространстве с лучшими представителями отрасли;
быть в центре внимания клиентов, партнеров, представителей власти, средств массовой информации.
Вы одновременно можете контактировать со всеми сегментами внешней деловой среды компании и формировать общественное мнение относительно своей компании.

Участники выставок отмечают: «Приятно осознавать свою причастность к главному отраслевому событию и вдвойне приятно ощущать, что ты узнаваем, видеть знакомые лица».Эмоции подобного рода сложно испытать где-то еще.

Часто возникает вопрос: «Чего не хватает участникам выставочных мероприятий для налаживания деловых контактов?»
iОтветы просты.

Прежде всего, довольно часто отсутствуют:
• понимание, какие знакомства нужны;
• понимание, что может предложить инициатор знакомства, желая заинтересовать «ресурсообладателей»;
• время на знакомство со всеми, кто нужен;
• навыки эффективного общения в формате знакомств и умение превратить контакты в перспективные связи.

Любые перспективные связи начинаются с первых контактов.

Предлагаю познакомиться с четырьмя техниками создания деловых коммуникаций, которые дадут максимальный эффект в условиях ограниченного времени выставочных мероприятий и позволят эффективно преодолеть все указанные барьеры:

техника «Планирование»;
техника «Входящий поток знакомств»;
техника «Активные знакомства»;
техника «Закрепление знакомств».

Техника «Планирование»

Прежде чем определить круг потенциальных знакомых, вам надо ответить на следующие вопросы:
• каковы мои цели и цели моей компании в данный период времени?
• какие ресурсы нужны для успешного и быстрого достижения этих целей?
• от кого (от представителей каких организаций и от каких конкретных персон) я могу получить эти ресурсы?
Ответив на эти вопросы, вы определяете целевые аудитории ваших будущих деловых встреч на выставке и мероприятиях сопутствующей деловой программы.

Когда целевые персоны выбраны, самое время вспомнить, что ключевой постулат нетворкинга гласит: услуга за услугу.
Внимание! Именно вы должны первым предоставить помощь или принести какую-нибудь иную пользу своему новому знакомому, потому что именно вы заинтересованы в развитии контактов.

В связи с этим следует уделить время позиционированию полезности услуг вашей компании (вашей персональной полезности), ответив на вопрос: чем же можно быть полезным потенциальным партнерам, клиентам?

Первый логичный ответ на этот вопрос – это ваша личная компетентность в определенной профессиональной сфере, другими словами: знания, навыки, опыт и возможности вашей компании.
Технолог поможет советом по выбору правильного материала, инженер расскажет о конкурентных преимуществах оборудования и т.п. Однако высокий уровень знаний и профессиональной компетентности – это далеко не все.

Финальным аккордом планирования должна стать разработка короткой и яркой самопрезентации, ведь на деловом мероприятии предстоит много знакомиться, и важно, чтобы новому знакомому сразу стала ясна ваша потенциальная полезность в формировании взаимовыгодных договоренностей.

 card КопироватьКак составить самопрезентацию?

Самопрезентационный спич должен занимать не более 10 –15 секунд.
Презентация может строиться по следующему шаблону: «ФИО, должность, помогаю потенциальным клиентам принять решение /достичь результатов». В итоге ваша компания или вы лично в глазах потенциального партнера получают определенную ценность. Самопрезентация обычно сопровождается предъявлением визитки, поэтому контактные данные при знакомстве проговаривать не надо.
Техника «Входящий поток знакомств»

i 1Теперь, когда вы определились с целями и желаемыми результатами участия вашей компании в мероприятиях, в дело включается техника под названием «Входящий поток знакомств»,которая помогает преодолеть нехватку такого ценного ресурса для налаживания новых контактов, как время.
Суть техники в том, что начинать знакомиться с необходимыми вам  «ресурсообладателями» нужно еще до старта мероприятия.
Как это сделать? Секреты профессионалов.

Мероприятия-«приманки» для желаемых целевых аудиторий посетителей.

Самыми действенными приемами для создания входящего потока являются:

представление на стенде участника выставки программы мероприятий
для желаемых целевых аудиторий посетителей – «ресурсообладателей»;

организация выступления представителя компании в качестве: спикера с докладом, приглашенного гостя с речью, модератора или участника мероприятий деловой программы. В этом случае у вас будет все необходимое, чтобы стимулировать создание потока заинтересованных в знакомстве с вами людей.
Как правило, на тематическую встречу потенциальные «ресурсообладатели»-байеры соглашаются охотнее, чем на индивидуальную встречу с представителем одной из многих компаний- поставщиков. Тем более если название мероприятия отражает насущные потребности потенциальных покупателей.

План индивидуальных встреч и переговоров
Предварительное формирование плана встреч даст вам существенную экономию времени, и к началу мероприятия вы, при условии что у вас есть желание уделить этому время, гарантированно будете иметь контакты нужных вам людей.

Составляем план индивидуальных встреч.

Заранее формируем основной список лиц для рассылки именных писем- приглашений.

Рассылку приглашений на встречу проводим не позднее, чем за 2 недели до начала мероприятия.

Как правило, организаторы выставок предоставляют участникам выставочные сервисы, такие как предварительная онлайн регистрация посетителей с предоставлением им бесплатного пригласительного билета и система назначения деловых встреч – MatchMaking, которые дают участникам дополнительный приток посетителей на встречу. Запросите у организаторов инструкцию к таким сервисам (если они есть).

По итогам предварительных переговоров с «ресурсообладателями»-байерами составьте план индивидуальных встреч на мероприятии.

Техника «Активные знакомства»

И вот, вооруженные планом встреч, вы начинаете общаться на выставке и других мероприятиях деловой программы.
 kol Копировать
Начало контактаКак начать общение с не включенными в ваш план, но очень интересными для вас персонами?
Поводом для общения может стать любой фактор внешней среды. После того как вы переброситесь парой фраз, стоит представиться, используя короткую самопрезентацию и передав визитку.

Во время общения важно поддерживать визуальный контакт с собеседником, доброжелательно и внимательно слушая его.

Улыбнитесь!

Ваша улыбка будет действовать лучше, если вы улыбнетесь не сразу, а спустя 5–7 секунд после начала общения с новым знакомым. Такая «медленная» улыбка скажет вашему собеседнику, что вы улыбаетесь не всем подряд и ваше благорасположение адресовано именно ему.
Завершение контакта
Также очень важно вовремя и корректно завершить беседу. Помните, что вам нужно наладить как можно больше полезных связей.
В среднем знакомство на деловом мероприятии может занимать от 2 до 5 минут. Если вы обменялись контактными данными с новым знакомым и достигли каких-то промежуточных договоренностей по последующему общению, беседу можно завершить.

В этом вам помогут три приема:
подытоживание – вы начинаете резюмировать достигнутые договоренности, как бы намекая, что разговор близится к концу;
благодарность – вы говорите, что рады знакомству, и проговариваете варианты последующих контактов;
если собеседник не желает понимать намеки и общение становится слишком назойливым, вы можете найти себе замену, познакомив общительного визави с кем-то из ваших друзей, присутствующих на мероприятии.

Отчет о деловых встречах
Память – ненадежное хранилище для деловых обязательств. 

Ведите журнал учета посетителей экспресс-отчет о деловых встречах.Оформить журнал нужно следующим образом. Лист формата А-4 делится на 2 столбца: в левом крепится визитка или записываются контактные данные нового знакомого, в правом отражаются договоренности.

Бизнес-прием
pr 2Бизнес-прием – это специальное VIP-мероприятие для активных
знакомств руководителей делегаций и представителей компаний – участников выставки.

В чем преимущества участия в бизнес-приеме?
1 . Это выгодно. На приеме, в непринужденной и комфортной обстановке, вы сможете наладить, закрепить, сделать оживленнее деловые контакты с ключевыми специалистами и руководителями организаций и предприятий, в которых вы заинтересованы.
2. Это мероприятие сокращает время на установление персональных контактов со многими потенциальными деловыми партнерами. 
Обозначить круг контактов на приеме вы сможете заранее, в момент получения пригласительного билета.

Каждая компания принимает участие в деловых мероприятиях с целью привлечения внимания общественности к самой компании и ее деятельности.Поэтому принято активно участвовать в официальной части приема ск раткими приветственными речами в духе самопрезентации (техника«Входящий поток знакомств»).

Техника «Закрепление знакомств»
Из количества в качество – закрепить контакт
VOПознакомиться с нужными людьми – это полдела, гораздо важнее превратить знакомство во взаимовыгодные доверительные отношения.
После знакомства на выставке очень важно выйти на связь с новым знакомым в течение последующих 24 часов. Можно написать письмо, напоминая обстоятельства знакомства и ваши договоренности о встрече или об обмене информацией.

Начните применять эти техники, и вы станете еще на шаг ближе к своей бизнес- цели, для достижения которой вы используете публичные профессиональные мероприятия: выставки, конференции и т.д.

«В современных условиях прямые контакты на Форуме профессионалов – залог своевременно принятых деловых решений»
Н.В.Соломко, к.э.н., эксперт по выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности

Использованная литература:

Карасев Н.В. , бизнес-тренер, статья "В чем ценность выставок?"

Ксения Архангельская, бизнес-тренер, статья « Боевой Бизнес-нетворкинг на выставках и конференциях», выставочная газета «Отраслевого портала «UNIPACK.ru 2015 год, 27-30 января.

 

 

Личный кабинет

Новости

ДРУГИЕ МЕРОПРИЯТИЯ

100х100 строй

ribnaya vistavka 2019

693000  Россия

Сахалинская область

г. Южно-Сахалинск

ул. Комсомольская, 259-в

+7(4242) 46-00-90

 

E-mail:

Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Яндекс.Метрика

© 2011 - 2018 Промышленно-экономический форум «SIGOLD»

Создание сайтов Петровский дизайн веб-студия